新能源汽車(chē)后補貼時(shí)代 廠(chǎng)商從相愛(ài)相殺到共謀出路

　　“本以為補貼政策到2020年退出，不過(guò)以目前的情況看，補貼退出的速度比想象的要快。”北京新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有限公司副總經(jīng)理陸皓說(shuō)。

　　近日，由全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )新能源汽車(chē)分會(huì )、電車(chē)人聯(lián)合會(huì )主辦的“2018新能源汽車(chē)市場(chǎng)前景與競爭趨勢預測峰會(huì )”上，陸皓的上述感慨代表了當下很多新能源汽車(chē)行業(yè)人士的心聲。

　　雖然早在2017年初，工信部等四部委就發(fā)出通知，表示新能源汽車(chē)補貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過(guò)，近來(lái)坊間盛傳的2018年新能源汽車(chē)補貼草案，卻讓人感到補貼退坡速度之快，讓人有些猝不及防。

　　該份草案顯示，2018年續駛里程150公里以下的產(chǎn)品補貼或降為零，意味著(zhù)目前70％以上的新能源車(chē)型的銷(xiāo)售都將受到影響，同時(shí)其他車(chē)型的補貼也多有大幅縮水。如果網(wǎng)傳成真，那么后補貼時(shí)代下，曾經(jīng)相愛(ài)相殺的新能源車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商該如何攜起手來(lái)共謀出路？受到廠(chǎng)家推行直銷(xiāo)模式、電商跨界競爭等多方夾擊的新能源汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，又該如何突出重圍求生存？

　　■ 車(chē)商  活下來(lái)車(chē)企才有未來(lái)

　　新能源汽車(chē)銷(xiāo)售還沒(méi)成藍海，就直接變紅海。2017年，隨著(zhù)市場(chǎng)上可供選擇的新能源汽車(chē)品牌及車(chē)型越來(lái)越多，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)越鋪越密，惡性競爭導致經(jīng)銷(xiāo)商的日子一天不如一天。

　　“有些新能源汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賠錢(qián)賣(mài)車(chē)，這在傳統燃油車(chē)領(lǐng)域看似稀松平常，但對于新能源經(jīng)銷(xiāo)商而言，卻是不能承受之重。因為傳統經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，還可以從售后市場(chǎng)獲取利潤，但新能源汽車(chē)保有量極低，售后業(yè)務(wù)收入基本可忽略不計，即便保有量有所增長(cháng)，鑒于新能源汽車(chē)結構簡(jiǎn)單，需要維修保養的部件大大減少，售后利潤實(shí)際上少得可憐。”全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )新能源汽車(chē)分會(huì )會(huì )長(cháng)李金勇分析。

　　在后補貼時(shí)代，李金勇建議新能源汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，從2017年的市場(chǎng)情況分析，A0和A00級車(chē)型銷(xiāo)量占新能源乘用車(chē)總銷(xiāo)量的73％。“經(jīng)銷(xiāo)商要選擇銷(xiāo)售主流產(chǎn)品，同時(shí)單一車(chē)型也要是全國銷(xiāo)量靠前的產(chǎn)品，否則就像有些車(chē)型全年僅賣(mài)1000輛，平均到每家經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)量太低。”

　　對于新能源車(chē)企，李金勇更直言要明確合理的區域管理措施、價(jià)格制定機制和經(jīng)銷(xiāo)商管理策略。新能源汽車(chē)的出現已經(jīng)打破原有的經(jīng)銷(xiāo)商與消費者間的格局，出現了一級經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)銷(xiāo)售和租賃公司等多種銷(xiāo)售渠道。李金勇舉例，有時(shí)廠(chǎng)家迫于庫存壓力，給大客戶(hù)的價(jià)格甚至低于經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，“如果大客戶(hù)購車(chē)后只是從事運營(yíng)還好說(shuō)，但如果是面向終端進(jìn)行銷(xiāo)售，那么經(jīng)銷(xiāo)商的日子就很難過(guò)。”

　　“新能源汽車(chē)的未來(lái)無(wú)疑是美好的，但對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，首先要活下來(lái)。”李金勇建議，經(jīng)銷(xiāo)商要堅持原則，更提醒整車(chē)企業(yè)不要被傳統廠(chǎng)商關(guān)系的慣性思維所左右，確?，F有經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和健康發(fā)展。“否則當下的經(jīng)銷(xiāo)商被拍死在沙灘上，后來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商依然會(huì )接著(zhù)死去，新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售將沒(méi)有未來(lái)可。”李金勇直言不諱地說(shuō)。

　　■ 新商業(yè)模式賣(mài)車(chē)顛覆想象

　　“經(jīng)銷(xiāo)商為什么愿意銷(xiāo)售新能源產(chǎn)品？因為傳統汽車(chē)市場(chǎng)競爭太激烈了，而且經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)車(chē)企拿到的補貼也很可觀(guān)。但是補貼退坡后，經(jīng)銷(xiāo)商的熱情還在嗎？多種銷(xiāo)售模式百花齊放，經(jīng)銷(xiāo)商該如何保住自己的行業(yè)地位并持續盈利？”中海電動(dòng)CEO宋星海拋出的問(wèn)題直觸經(jīng)銷(xiāo)商的神經(jīng)。

　　不過(guò)在陸皓看來(lái)，其實(shí)新能源汽車(chē)商業(yè)模式的可拓展性遠大于傳統汽車(chē)領(lǐng)域，比如可以布局充電樁體系、運營(yíng)分時(shí)租賃、深入共享模式等，經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)是大有可為。“如何在日漸崛起的農村市場(chǎng)實(shí)現電池梯次利用，如何把光伏和車(chē)上的電池相互結合成一條產(chǎn)業(yè)鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務(wù)模式的多元化盈利渠道，都值得經(jīng)銷(xiāo)商好好探索。”

　　在賣(mài)車(chē)這個(gè)老本行上，隨著(zhù)限行限購城市越來(lái)越多，陸皓認為必然有大批傳統汽車(chē)消費者換車(chē)時(shí)選擇新能源汽車(chē)，而新能源產(chǎn)品也必然會(huì )像傳統燃油車(chē)一樣，形成品牌、檔次、個(gè)性差異化的定位。“參觀(guān)了CES（國際消費電子產(chǎn)品展），我感觸頗深，看到很多純電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品的智能化和個(gè)性化程度非常高，由此帶來(lái)的價(jià)格增值會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商很有賺頭。”陸皓說(shuō)。

　　談及當下新能源經(jīng)銷(xiāo)商是否還要動(dòng)輒投資上千萬(wàn)元去建4S店的話(huà)題時(shí)，陸皓舉了不久前的一個(gè)例子，北汽新能源的經(jīng)銷(xiāo)商與中國首家智能科技生活體驗館——奇客巴士聯(lián)手，將北汽新能源的產(chǎn)品放在一家定位于女性群體的高顏值網(wǎng)紅黑科技店里售賣(mài)。

　　陸皓介紹，新興車(chē)企都不約而同地選擇進(jìn)駐商圈的銷(xiāo)售模式，杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場(chǎng)里客流量最大的店面，里面銷(xiāo)售的新潮電子產(chǎn)品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動(dòng)車(chē)很契合，給目標消費者創(chuàng )造了品位興趣相同的使用場(chǎng)景，模式相當新穎。

　　“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，進(jìn)退方便。如今，經(jīng)銷(xiāo)商未必要在店面的高級感大做文章，而是要以消費者為核心作決策，他們在哪里，就去哪里展示，伴隨消費者共同成長(cháng)。”陸皓說(shuō)。（記者 郝文麗）

　　轉自：中國汽車(chē)報

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